SantoriniCarHire.com

Case-studies

SantoriniCarHire.com - Μετατρέποντας μια παραδοσιακή εταιρία ενοικιάσεις αυτοκινήτων σε ψηφιακή επιχείρηση

Η πρόκληση

Ο Βαγγέλης Κυλιακούδης (αδελφός του Χρήστου Κυλιακούδη) έχει εταιρεία ενοικίασης αυτοκινήτων στη Σαντορίνη. Οι πωλήσεις μέχρι το 2007 είχαν βαλτώσει, χωρίς ενδείξεις ανάκαμψης. Ο Χρήστος ήδη από το 2003 τον είχε συμβουλέψει να κατασκευάσει μία ιστοσελίδα για διαδικτυακές κρατήσεις αυτοκινήτων. Τότε απορρίφθηκε η ιδέα, αλλά ο Βαγγέλης αποφάσισε να την υλοποίησε τελικά το 2007. Ο προϋπολογισμός ήταν πολύ χαμηλός (μόλις 1500 ευρώ), χωρίς να περιλαμβάνει προώθηση. Επιπλέον, ο Βαγγέλης είχε λίγες γνώσεις στο ίντερνετ. Έπρεπε να τον εκπαιδεύσουμε να χειρίζεται τα email του.

Η λύση

2008

Η πρώτη ενέργεια ήταν η κατασκευή μιας ιστοσελίδας που θα επέτρεπε στους επισκέπτες να κάνουν μία αναζήτηση και να κάνουν κράτηση από εκεί. Δεν υπήρχε οικονομική ευχέρεια για εμφάνιση διαθεσιμότητας διαδικτυακά, αλλά τουλάχιστον υπήρχε η επιβεβαίωση αιτήματος με email.
Το πρώτο προσχέδιο της ιστοσελίδας (δείτε την παλιά έκδοση εδώ) ήταν μια στατική ιστοσελίδα. Δε φαντάζεστε πόσες συναντήσεις χρειάστηκαν για να καταλήξουμε σ' αυτή. Νομίζω πως συχνά στην κατασκευή ιστοσελίδων η κοινή λογική δύσκολα εφαρμόζεται. Ξέραμε ακριβώς τι θέλαμε: θέλαμε μία αποδεκτή εμπειρία πελάτη για τους επισκέπτες μας.
Ξεκινήσαμε την PPC καμπάνια το Μάιο του 2008. Η καμπάνια είχε μεγάλη επιτυχία. Κάποια στατιστικά της PPC του 2008:

CTR 12%
CPA (Cost per Action, κόστος ανά κράτηση στον κλάδο ενοικίασης αυτοκινήτων) €9,16
10.500 επισκέψεις
Ποσοστό μετατροπής 7%. Αυτό είναι φανταστικό ποσοστό!

2009

Η χρονιά ξεκίνησε ανήσυχα λόγω οικονομικής κρίσης, η οποία προοιωνιζόταν κακή για την ελληνική τουριστική αγορά, και ειδικά στη Σαντορίνη, επειδή είναι από τα πιο ακριβά νησιά. Απλά ξεχάσαμε την κρίση, ξεκινήσαμε σκληρή δουλειά και ενέργειες που, σε ανταπόδοση, μετέτρεψαν την ιστοσελίδα στη καλύτερη ιστιοσελίδα ενοικίασης αυτοκινήτων στη Σαντορίνη.

Νέα ιστοσελίδα

Κατασκευάσαμε μία νέα ιστοσελίδα. Η νέα είναι πολύ φιλική για τους επισκέπτες. Με 7 μόλις click είναι δυνατή η εύρεση τιμής για αυτοκίνητο στη Σαντορίνη. Στη νέα, υπάρχει πια ενημέρωση διαθεσιμότητας. Η τιμολογιακή διάρθρωση είναι επίσης πολύ ευέλικτη, επιτρέποντας διαφορετικές τιμές ανά τύπο αυτοκινήτου, ανά εποχή και διαφορετικές εκπτώσεις όσο αυξάνονται οι μέρες ενοικίασης. Επιτρέπεται ακόμη προσθήκη κι άλλων υποστηρικτικών λειτουργιών.

Pay Per Click

Συνεχίσαμε να βελτιστοποιούμε την PPC καμπάνια. Την κάναμε πιο αρθρωτή και προσθέσαμε πολλές λέξεις-κλειδιά (ιταλικά, ελληνικά, γερμανικά, κλπ.) Το 2009 ήταν ανταγωνιστική χρονιά και πολλοί αυξήσανε το CPC (Cost Per Click) στις λέξεις κλειδία τους. Ωστόσο, παραμείναμε ψηλά στις μηχανές αναζήτησης (πρώτοι, δεύτεροι) και καταφέραμε να αυξήσουμε τη ROI της καμπάνιας.

SEO (Search Engine Optimization)

Το PPC είναι σαν ενοικίαση κίνησης από την Google και είναι ακριβή λύση, γι' αυτό ξεκινήσαμε SEO. Δημιουργήσαμε σελίδες προσγείωσης (Landing Pages) για τις πιο σημαντικές οικογένειες λέξεων-κλειδιών. Τα αποτελέσματα ήταν ενθαρρυντικά:

7000 επισκέψεις από συναφείς, χωρίς την επωνυμία μας, λέξεις-κλειδιά, εντός περιόδου Ιουλίου-Δεκεμβρίου.
4% ποσοστό μετατροπής διαδικτυακά από οργανική κίνηση

Referrals sites

Ξεκινήσαμε συνδέσμους από λοιπές ιστοσελίδες της Σαντορίνης για λόγους SEO. Ωστόσο, αυτοί οι σύνδεσμοι κειμένου (Links) έφεραν συναφή και υψηλής ποιότητας κίνηση (και κρατήσεις ) στην ιστοσελίδα.

Τα αποτελέσματα

Οικονομικά αποτελέσματα

Τα αποτελέσματα κάθε ενέργειας είναι οι θετικές αποδόσεις – νομίζω πρέπει να τις μετράμε σε χρήμα. Κάθε άλλη μέτρηση είναι υποδεέστερη στον απολογισμό της επιτυχίας.

2008: €90.000 πωλήσεις από διαδικτυακές κρατήσεις στο SantoriniCarHire.com. Όλες οι διαδικτυακές καμπάνιες απέφεραν ROI 650%
2009: €120.000 πωλήσεις από διαδικτυακές κρατήσεις στο SantoriniCarHire.com. Όλες οι διαδικτυακές καμπάνιες απέφεραν ROI 780%

Τα συνολικά διαδικτυακά έσοδα δεν αντιπροσωπεύουν επαρκώς τις δυνατότητες της ιστοσελίδας για 2 λόγους:

Η SantoriniCarHire.com έχει μόλις 23 αυτοκίνητα και πάντα δημιουργούνται ζητήματα με τη διαθεσιμότητα αυτοκινήτων. Η ζήτηση ήταν πάντα μεγαλύτερη από την προσφορά, έτσι ο Βαγγέλης αναγκαζότανε να μοιράζεται πολλές κρατήσεις με άλλους πράκτορες ενοικίασης αυτοκινήτων. Ωραία για μια επιχείρηση τέτοια ζητήματα!!!
Δεν περιλαμβάνονται οι κρατήσεις μέσω email ή τηλεφώνου στα αποτελέσματα. Πολλοί πελάτες, ιδιαίτερα οι Έλληνες, προτιμούν το τηλέφωνο αντί το online booking.

PPC campaign

Με τη χρήση σωστών λέξεων-κλειδιών και το τρέξιμο μιας στοχευμένης και προσεκτικά εποπτευόμενης καμπάνιας PPC η SantoriniCarHire.com προσέλκυσε χιλιάδες επισκέπτες, ενώ αύξησε τις μετατροπές και μείωσε σημαντικά το κόστος ανά απόκτηση. Το κόστος ανά απόκτηση πελάτη ήταν €9,16. Συνεχίζουμε να βελτιστοποιούμε μία από τις καλύτερες καμπάνιες στον κλάδο ενοικίασης αυτοκινήτων.

Νέα Ιστοσελίδα

Τώρα, η ιστοσελίδα είναι το εργαλείο του Βαγγέλη· την χρησιμοποιεί για να αλλάζει τα αποθέματά του και να προσαρμόζει τις τιμές ανάλογα με τη ζήτηση. Η επόμενη έκδοση θα περιλαμβάνει δυνατότητες πληρωμής και αυτόματες αλλαγές τιμών ανάλογα με την ζήτηση και την προσφορά.

SEO (Search Engine Optimization)

Η SEO ήταν πολύ πετυχημένη και έφερε πολλή και συναφή κίνηση. Νομίζουμε ότι μακροχρόνια το SEO φέρνει μεγαλύτερη ROI από άλλους τύπους διαδικτυακού
μάρκετινγκ – είναι μια επένδυση που αξίζει.

Τιμολογιακή διάρθρωση

Η SantoriniCarHire.com πάντα είχε ζητήματα με τα αυτοκίνητα. Τα αυτοκίνητα ποτέ δεν έφταναν να καλύψουν τη ζήτηση. Έπρεπε να βρούμε τις σωστές τιμές που μεγιστοποιούν τα έσοδα. Η ιδέα ήταν απλή: μίμηση της αποδοτικής διαχείρισης (revenue management) των αεροπορικών εταιρειών. Οι τιμές είναι φθηνές στην αρχή αλλά σταδιακά ακριβαίνουν αν η κράτηση πλησιάζει στην περίοδο ενοικίασης. Πιστεύουμε ότι πρέπει να ανταμείβονται οι πελάτες με καλύτερες τιμές, αν κάνουν κράτηση νωρίς.

Γενικά αποτελέσματα

Περιττό να αναφέρουμε πόσο ικανοποιημένος είναι ο Βαγγέλης με τα αποτελέσματα. Πλέον κατανοεί το διαδικτυακό μάρκετινγκ και επικεντρώνεται σαφέστερα στους σκοπούς της ιστοσελίδας παρά άλλοτε.
Η αγορά ενοικίασης αυτοκινήτων είναι εξαιρετικά ανταγωνιστική με στενά περιθώρια κέρδους. Επομένως, οι καμπάνιες πρέπει να είναι προσεκτικά σχεδιασμένες και συνεχώς βελτιστοποιημένες. Διαρκώς χρησιμοποιούμε μια ομάδα κορυφαίων εργαλείων PPC και web analytics που μειώνουν τις άγνωστες παραμέτρους, αποκαλύπτουν αναξιοποίητες ευκαιρίες και κερδοφόρες Long tail φράσεις-κλειδιά. Σε συνδυασμό με την παρακολούθηση μετατροπών και το Google analytics, αποκτούμε καθαρότερη εικόνα του τι δουλεύει καλύτερα, και κάνουμε απολογισμό σε τακτά χρονικά διαστήματα.
Με μεγάλη περηφάνια μιλάμε για την επιτυχία της SantoriniCarHire.com σε μια πολύ ανταγωνιστική αγορά. Δεν είναι λίγες οι ιστοσελίδες ανεξάρτητων πρακτορείων ενοικίασης αυτοκινήτων που απέτυχαν να φέρουν έσοδα.
Επίσης, πιστεύουμε ότι ακολουθώντας την τακτική “ο πελάτης πρώτα” είναι πολύ δύσκολη, αλλά η πιο επικερδής επιλογή στην κατασκευή ιστοσελίδων. Συνεχίζουμε με ευρηματικότητα/καινοτομία και κάνουμε το καλύτερο για τη SantoriniCarHire.com και όλους τους πελάτες μας.